Продажи и переговоры в нефтегазовой отрасли

Цель тренинга:
—     Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
—     Освоение техники «предпродажная разведка», которая помогает установить контакт в нетипичных / неформальных обстоятельствах, и увеличивает количество назначенных встреч;
—     Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов;
—     Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
—     Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
—     Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
—     Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
—     Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
—     Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Рассматриваемые вопросы:
1. Введение в тренинг:
—     Самопрезентация участников;
—     Схема продаж;
—     Факторы увеличения продаж компании;
—     Этапы продаж.
2. Контакт:
—     Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
—     Умение расположить потенциального клиента;
—     Коммуникативные инструменты идеального продавца.
3. Управление контактом:
—     Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»;
—     Техники активного слушания;
—     Удержание «предмета» разговора.
4. Выяснение потребности:
—     Техники активного слушания как способ управления продажей;
—     Управление продажей с помощью вопросов, типы вопросов;
—     Схема «ведение клиента»;
—     Перевод «негатива» в «позитив».
5. Презентация товара:
—     Законы убедительной презентации;
—     Правила «отстройки» от конкурентов и их «умаления»;
—     Формы представления основных конкурентных преимуществ;
—     Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента;
—     Техника самопрезентации;
—     Ролевой репертуар продавца-консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант).
6. Ролевые игры и видеоанализ:
—     Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
—     Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.
7. Управление конфликтами:
—     Виды конфликтов;
—     Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
—     Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
—     Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.
8. Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:
—     Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
—     Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
—     Использование манипуляций для ухода от «неудобных» вопросов.
9. Долгосрочные отношения с клиентом:
—     Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
10. Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:
- Иерархия потребностей покупателя;
- Психологические типы клиентов;
- Особенности обслуживания «трудных клиентов».
11. Подведение итогов.